Вернуться к списку

В чем преимущество ТМС в бронировании отелей

  • 15

  • Декабря

    2017
В чем преимущество ТМС в бронировании отелей
Юлия Мануйлова, CITY TRAVEL: "B2C-сервисы могут пытаться с нами конкурировать, но в одном догонять нас они точно будут долго"
Когда корпоративные клиенты видят на сайте агрегатора цены на перелет или гостиницу ниже тех, что им предложили в ТМС, у них возникает масса вопросов, в том числе: откуда берется эта стоимость? почему агентство делового туризма такой тариф предоставить не может? Далеко не все заказчики разбираются в том, по какому принципу работают такие ресурсы, поэтому подобные ситуации вносят в их мысли сумятицу. А нам, представителям тревел-менеджмент компаний, приходится оправдываться — почему у нас дороже. Но мы за честный диалог с клиентами и всегда отвечаем на все вопросы.

Дело в том, что на рынке b2c свои законы. Поставщики контента в какой-то момент могут предлагать на сайте агрегатора демпинговые цены, а в другой — завышать тарифы. Такая тактика им выгодна — привлекать путешественников дешевизной здесь и сейчас. Для нас самих было шоком, когда на сервисах бронирования мы находили, к примеру, билет с тарифом чуть ли не в два раза ниже опубликованного в GDS! Но авиакомпании вовремя забили тревогу и запретили онлайн-ресурсам продавать билеты дешевле, чем на сайте перевозчика. В последние полгода такой картины не наблюдается. Да, бывает разница — в 100-200 рублей, но не в тысячу или две, как раньше.

Похожая история с отелями, только сложнее. Заказчик смотрит на привлекательную цену и не вникает в детали — с НДС она или без, какой тип номера предусмотрен, включен ли в стоимость завтрак. А потом при заселении выясняется, что в отеле есть только «стандарты», хотя был забронирован номер более высокой категории.

В любом случае, каждый раз, когда к нам поступает вопрос от клиента, «почему на b2c-ресурсах дешевле», в ситуации мы разбираемся — звоним в гостиницу, заходим на ее сайт, уточняем — где такая цена и откуда она взялась. Сейчас наши специалисты уже научились быстро определять ключевые позиции, из-за которых бывает разница в тарифах. Хотя на это все равно уходит время. Как правило, дело в завтраках. Вернее, в их отсутствии. По корпоративным стандартам мы всегда предлагаем цену с завтраком и не видим смысла делать иначе — играть с тарифами, чтобы конкурировать с агрегаторами.

Если говорить про выбор предложений — у нас он такой, что ни одному онлайн-сервису и не снилось! Потому что на российском рынке бизнес-тревел агентства работают с деревнями и селами, до которых агрегаторы еще не дошли. А на зарубежном — наши предложения примерно одинаковые, так как мы сотрудничаем с одними и теми же поставщиками.

Клиенты также должны понимать, что системы бронирования, агрегаторы, OTA не берут на себя взаиморасчеты. Они лишь принимают заявку и направляют заказчика в гостиницу. И услуги приходится оплачивать в отеле картой или наличными. Так, к примеру, работает Booking.com.

Заказчикам следует быть готовыми и к тому, что, забронировав номер по более привлекательной цене на открытом онлайн-ресурсе, они не получат закрывающих документов. Между тем их наличие, как и возможность оплаты по безналу, — главный аргумент в пользу заказа гостиницы через TMC для корпораций. В этом наша добавленная стоимость. А погоня за меньшей ценой на b2с-ресурсах оборачивается отсутствием отсрочек платежа и удобного для корпоративного клиента способа оплаты услуг и, как следствие, влечет за собой определенные риски. Пока онлайн-системы не предложат систему безналичного расчета или на рынке в полном объеме не заработает V-payment, серьезную конкуренцию агентствам делового туризма они составить не смогут.

Некоторые системы бронирования, к примеру OneTwoTrip, в последнее время активно развивают корпоративные сервисы. Но они мыслят в рамках онлайна, где все проблемы корпоративного клиента не решить. Да, количество онлайн-транзакций у нас растет в геометрической прогрессии, чему мы очень рады, но число вопросов от заказчиков не сокращается. И они те же, что были раньше: насколько хорошая гостиница? можно ли оплатить по безналу? а в одном номере жить вдвоем, но фамилию второго гостя не указывать в документах? как расходы за мини-бар включить в стоимость номера? Мы живем в российских реалиях! Единицы корпораций справляются сами с заказом услуг, не задавая подобных вопросов. И я, глядя на развитие онлайн-агрегаторов или корпоративных OBT, вижу, что ценность профессиональной «человеческой поддержки» возрастает невероятно! Это тот сервис, который в онлайне не окажешь.

Клиенты поняли, что онлайн-инструмент очень важен и нужен. Но должен быть персональный менеджер, к которому можно обратиться. И наше агентство сейчас увеличивает количество специалистов департамента по качеству. Мы повышаем скорость ответа на обращения клиентов, поступившие через любые каналы (телефон, e-mail, OBT). Агрегаторы и OTA, конечно, могут попробовать с нами конкурировать. Но догонять в этом они нас будут долго. И не факт, что захотят, потому что их бизнес, напротив, нацелен на то, чтобы убрать за скобки человеческий фактор. Согласно концепции бизнеса ОТА, пользователь должен пройтись по кнопочкам и получить на электронную почту информацию о бронировании, на его вопросы отвечать не предполагается. Когда мы только начинали развивать собственную онлайн-платформу, мы надеялись, что такое будущее, без вмешательства менеджера, возможно. Но жизнь показала обратное.

Мы всегда на стороне клиентов и выстраиваем бизнес-процессы по индивидуальному сценарию, который им подходит. В том числе активно поддерживаем гостиничные программы корпораций. Разумеется, TMC не могут конкурировать с прямыми договоренностями глобальных компаний, сотрудники которых живут в отелях сети по всему миру, — и предоставить, скажем, номер в Marriott за пять тысяч рублей в будни. Все знают, что best available rate для агентов в гостиницах этой цепочки — около 18 тысяч рублей. Но мы идем навстречу заказчикам и предлагаем цивилизованный формат взаимодействия, при котором агентство является плательщиком. То есть либо заключаем трехсторонние договоры, либо подписываем с гостиницами дополнительное соглашение к нашему с клиентом контракту. Иначе говоря, предоставляем заказчику ту же схему взаиморасчетов, взимая за бронирование определенный сервисный сбор.

Что касается отелей — если еще полгода назад они неохотно шли на такую модель сотрудничества, то в последнее время тенденции кардинально изменились. Как раз недавно с одним из клиентов наша компания провела колоссальную работу — мы заключили трехсторонние контакты и дополнительные соглашения со множеством крупных цепочек. Эти цены сразу же завели в OBT. Заказчик невероятно счастлив, ведь у него снова один поставщик!

Да, для агентства трехсторонние договоры — это дополнительная финансовая нагрузка, дополнительный объем услуг с отсрочкой платежа. Но у нас клиентский рынок, и мы готовы адаптироваться. Впрочем, очень рассчитываем, что российский рынок в определенный момент повзрослеет и перейдет на западную модель взаиморасчетов через BTA.

Смотрите также

  • Двусторонняя интеграция командировок. Этапы внедрения.
    24.04.2018
    Двусторонняя интеграция командировок. Этапы внедрения.

    Подробнее
  • Компания CITY TRAVEL разработала и внедрила новый модуль аналитической отчетности на основе big data.
    24.03.2018
    Компания CITY TRAVEL разработала и внедрила новый модуль аналитической отчетности на основе big data.

    Подробнее
  • Траектория развития business travel смещается в сторону ИТ-решений
    26.02.2018
    Траектория развития business travel смещается в сторону ИТ-решений

    X Ежегодный ACTE Moscow Executive Forum состоится в отеле The St. Regis Moscow Nikolskaya 29 марта. В преддверии встречи...

    Подробнее
  • City Travel и АБТ-ACTE Russia – стратегические партнеры
    18.01.2018
    City Travel и АБТ-ACTE Russia – стратегические партнеры

    Компания City Travel Business Travel Solutions стала стратегическим партнером российской Ассоциации бизнес-туризма.

    Подробнее
  • V Форум АБТ-АСТЕ Russia в г. Екатеринбург
    23.11.2017
    V Форум АБТ-АСТЕ Russia в г. Екатеринбург

    C 16 – 18 ноября 2017 состоялся V Форум АБТ-АСТЕ Russia «Современный Business travel и MICE» в г. Екатеринбурге. ...

    Подробнее
  • Никаких штрафов при изменении времени вылета с Деловым проездным
    14.11.2017
    Никаких штрафов при изменении времени вылета с Деловым проездным

    Как сделать свою поездку максимально комфортной без лишних действий или что такое деловой проездной? CITY...

    Подробнее
  • CITY TRAVEL- Победитель премии "Лучшая on-line платформа 2017!"
    05.10.2017
    CITY TRAVEL- Победитель премии "Лучшая on-line платформа 2017!"

    5 октября в "Президент-Отеле" наградили лучшие компании делового туризма и MICE

    Подробнее
  • Юлия Мануйлова: «В 80% случаев клиенты City Travel будут работать через онлайн-инструмент. К такому показателю стремится вся наша отрасль»
    28.09.2017
    Юлия Мануйлова: «В 80% случаев клиенты City Travel будут работать через онлайн-инструмент. К такому показателю стремится вся наша отрасль»

    Стоит ли ожидать полного перехода компаний на онлайн? Каким будет вектор индустрии деловых путешествий в ближайшие...

    Подробнее
  • Юлия Мануйлова, CityTravel: «Уверены в безопасности своих сотрудников в командировке?»
    11.05.2017
    Юлия Мануйлова, CityTravel: «Уверены в безопасности своих сотрудников в командировке?»

    По мнению большинства экспертов, в том, что касается бизнес-тревела, Россия до сих пор отстает от Запада. Основное отличие...

    Подробнее
  • Бизнес-тревел по-русски и не только
    05.12.2016
    Бизнес-тревел по-русски и не только

    По мнению большинства экспертов, в том, что касается бизнес-тревела, Россия до сих пор отстает от Запада. Основное отличие...

    Подробнее
  • Нестабильная ситуация в экономике не сократит объемы деловых поездок по стране
    02.12.2016
    Нестабильная ситуация в экономике не сократит объемы деловых поездок по стране

    Нестабильная ситуация в экономике не сократит объемы деловых поездок по стране, а напротив, увеличит их практически во всех...

    Подробнее
  • Генеральный менеджер Юлия Мануйлова рассказала журналу "Административный директор" о специфике бизнес-трэвела в России.
    28.09.2016
    Генеральный менеджер Юлия Мануйлова рассказала журналу "Административный директор" о специфике бизнес-трэвела в России.

    Юлия Мануйлова, CityTravel: «Уверены в безопасности своих сотрудников в командировке?»

    Подробнее
  • Собрали единомышленников
    28.09.2016
    Собрали единомышленников

    Около 80% компаний региона при организации деловых поездок обращают внимание на вопросы, связанные с безопасностью, оптимизацией...

    Подробнее
  • Секреты делового путешествия
    30.06.2016
    Секреты делового путешествия

    Секреты делового путешествия

    Подробнее
  • В Самаре обсудили вопросы туристического сезона
    29.04.2016
    В Самаре обсудили вопросы туристического сезона

    27 апреля ведущие эксперты обсудили актуальные вопросы туристического сезона 2016 года. За круглым столом "Туризм. Сезон...

    Подробнее
  • Генеральный менеджер компании CITY TRAVEL дала интервью журналу Buyingbusinesstravel
    29.03.2016
    Генеральный менеджер компании CITY TRAVEL дала интервью журналу Buyingbusinesstravel

    <h5>Юлия Мануйлова, CITY TRAVEL: «Наконец-то клиент перестал смотреть на агентство как на своего раба!»</h5>...

    Подробнее
  • Успех требует обоюдных усилий. Юлия Мануйлова дала интервью журналу Business Travel.
    24.03.2016
    Успех требует обоюдных усилий. Юлия Мануйлова дала интервью журналу Business Travel.

    Юлия МАНУЙЛОВА. Успех требует обоюдных усилий

    Подробнее
  • Управление поведением сотрудников. Эксперты CITY TRAVEL рассуждают на тему мотивации сотрудников.
    23.03.2016
    Управление поведением сотрудников. Эксперты CITY TRAVEL рассуждают на тему мотивации сотрудников.

    <h5>По мнению экспертов CITY TRAVEL, управление поведением сотрудников в компании- это очень важная тема для решения...

    Подробнее
  • Повышение квалификации менеджерами CITY TRAVEL
    12.01.2016
    Повышение квалификации менеджерами CITY TRAVEL

    <h5>В рамках повышения уровня профессионализма и закрепления умений и навыков менеджеры по бронированию авиа и жд билетов...

    Подробнее
  • Заместитель Главного бухгалтера CITY TRAVEL прошла обучение на курсах повышения квалификации.
    14.12.2015
    Заместитель Главного бухгалтера CITY TRAVEL прошла обучение на курсах повышения квалификации.

    Сити Трэвел всегда стремится к повышению уровня и квалификации сотрудников.

    Подробнее

Мы предложим и реализуем

Эффективные решения под любые Ваши задачи

Назначить встречу

«CITY TRAVEL» — бренд, который любят и ценят!