Вернуться к списку

Юлия Мануйлова: «Больше ценность — выше лояльность»

  • 11

  • Апреля

    2019
Юлия Мануйлова: «Больше ценность — выше лояльность»

Генеральный менеджер CITY TRAVEL на прошедшем XI ACTE Moscow Executive Forum поделилась с участниками мероприятия своими знаниями о современных предпочтениях B2B-клиентов; рассказала какие элементы и категории входят в пирамиду ценностей корпоративных клиентов и, что действительно важно для закупщиков IT-инфраструктуры.

Так, руководствуясь статистическим NSP-анализом, оценками клиентов и исследованием международной консалтинговой компании Bain&Company, Юлия Мануйлова отметила, что у B2B клиентов существуют «элементы ценности», разделённые на пять категорий.

Модель представляет собой пирамиду в основании которой лежит первая категория - базовые ценности. Она включает в себя такие параметры, как «соответствие техническим требованиям», «приемлемая цена», «соблюдение законов» и «соблюдение этических норм».

На второй ступени располагаются функциональные ценности, к которым относятся экономические нужды компании и характеристики продукта: «сокращение издержек», «качество продукта», «масштабируемость» и «инновации».

Третья категория связана с легкостью ведения бизнеса. Здесь превалируют такие сегменты, как «беспроблемность», «прозрачность», «лояльность», «стабильность», «снижение рисков» и «оперативность». Также в этой системе ценностей актуальны «API интеграция», «профессиональная компетентность», «упрощение бизнес-процессов» и «технологичность», включающая в себя «продукт и ERP system». Это значит, что B2B-клиентам интересны объективные ценности, повышающие производительность и в то же время субъективные, направленные на качественное взаимодействие.

Следующая ступень связана с личными приоритетами и объединяет такие ценности, как «дизайн и эстетика», «рост и развитие» и «приятные бонусы». Эти элементы помогают решать проблемы эмоционального характера, что очень важно, учитывая, к примеру, ту напряженность, которую испытывает клиент, понимая возможные финансовые или репутационные издержки.

Возглавляют пирамиду мотивационные ценности. Здесь первый элемент - «видение будущего», который поясняет перспективы и помогает предугадать изменения на рынке; второй - «социальная ответственность».


«Для чего нужна пирамида? Такая модель ценностей призвана объяснить, что влияет на решения сотрудников компаний приобретать и использовать товары и услуги на рынке B2B. Или другими словами — лучше понимать наших клиентов, как реальных, так и потенциальных», - прокомментировала Юлия Мануйлова.

В своем выступлении Генеральный менеджер также отметила, что современные тенденции развития бизнеса крупных компаний обуславливают ряд требований к ИТ-инфраструктуре. Как и в пирамиде здесь преобладают более субъективные и личные ценности. Так, на первом месте — качество IT-продукта, на втором — профессионализм, на третьем — оперативность. Далее идет видение будущего, интеграция, снижение рисков, упрощение, экономия времени. Такой сегмент как «сокращение издержек» на сегодняшний день не актуален и располагается только на 27 месте.

«Почему я сделала акцент на этой теме? В «диалоге» с B2B-клиентами необходимо понимать все рациональные и эмоциональные факторы, а также те ценности, которые для них важны, чтобы качество наших услуг полностью их удовлетворяло. Регулярная оценка всех элементов ценностей клиентов — новый уровень обслуживания, общения и взаимодействия», - подытожила Юлия Мануйлова.


Смотрите также

  • Юлия Мануйлова примет участие в деловой дискуссии клуба женщин топ-менеджеров и владелиц бизнеса
    09.04.2019
    Юлия Мануйлова примет участие в деловой дискуссии клуба женщин топ-менеджеров и владелиц бизнеса

    Подробнее
  • Отмена командировок возможна, но нежелательна
    08.04.2019
    Отмена командировок возможна, но нежелательна

    Подробнее
  • Деловые путешественники предпочитают командировки по новым маршрутам
    06.04.2019
    Деловые путешественники предпочитают командировки по новым маршрутам

    Подробнее
  • Представители CITY TRAVEL приняли участие в VIII Форуме административных директоров
    02.04.2019
    Представители CITY TRAVEL приняли участие в VIII Форуме административных директоров

    Подробнее
  • Юлия Мануйлова выступила экспертом на XI ACTE Moscow Executive Forum
    01.04.2019
    Юлия Мануйлова выступила экспертом на XI ACTE Moscow Executive Forum

    Подробнее
  • Сможет ли искусственный интеллект превзойти человека?
    01.04.2019
    Сможет ли искусственный интеллект превзойти человека?

    Подробнее
  • Как сэкономить на командировках?
    28.03.2019
    Как сэкономить на командировках?

    Подробнее
  • Облачная платформа «Millennium» зарегистрирована в Роспатенте
    26.03.2019
    Облачная платформа «Millennium» зарегистрирована в Роспатенте

    Подробнее
  • Авиакомпания “Победа” открывает новый регулярный рейс на направлении Москва (Внуково) - Ульяновск (Баратаевка)
    22.03.2019
    Авиакомпания “Победа” открывает новый регулярный рейс на направлении Москва (Внуково) - Ульяновск (Баратаевка)

    Подробнее
  • Партнеры CITY TRAVEL объявили о нововведениях
    19.03.2019
    Партнеры CITY TRAVEL объявили о нововведениях

    Подробнее
  • CITY TRAVEL объявляет об «открытом диалоге» со СМИ и клиентами
    18.03.2019
    CITY TRAVEL объявляет об «открытом диалоге» со СМИ и клиентами

    Подробнее
  • Юлия Мануйлова выступит экспертом на главном событии индустрии делового туризма в России
    14.03.2019
    Юлия Мануйлова выступит экспертом на главном событии индустрии делового туризма в России

    Подробнее
  • Мария Акимова: "Моя работа та, для которой в сутках не хватает часов, но в этом и вся соль!"
    13.03.2019
    Мария Акимова: "Моя работа та, для которой в сутках не хватает часов, но в этом и вся соль!"

    Подробнее
  • Что думают сотрудники о CITY TRAVEL? Светлана Ветрова, ведущий бухгалтер
    13.12.2018
    Что думают сотрудники о CITY TRAVEL? Светлана Ветрова, ведущий бухгалтер

    CITYTravel впереди планеты всей!

    Подробнее
  • Компания CITY TRAVEL провела бизнес-завтрак для крупных корпоративных клиентов и презентовала свой новый ИТ продукт ERP систему нового поколения.
    13.12.2018
    Компания CITY TRAVEL провела бизнес-завтрак для крупных корпоративных клиентов и презентовала свой новый ИТ продукт ERP систему нового поколения.

    Компания CITY TRAVEL провела бизнес-завтрак для крупных корпоративных клиентов и презентовала свой новый ИТ продукт ERP...

    Подробнее
  • CITY TRAVEL – 17 лет лидер отрасли business travel
    07.12.2018
    CITY TRAVEL – 17 лет лидер отрасли business travel

    Подробнее
  • Интервью Генерального менеджера Юлии Мануйловой журналу Buying Business Travel
    03.12.2018
    Интервью Генерального менеджера Юлии Мануйловой журналу Buying Business Travel

    Интервью Генерального менеджера Юлии Мануйловой журналу Buying Business Travel

    Подробнее
  • CITY TRAVEL - единственный в России разработчик собственной Online-платформы MILLENNIUM
    03.12.2018
    CITY TRAVEL - единственный в России разработчик собственной Online-платформы MILLENNIUM

    Столько-то признаков того, почему компания CITY TRAVEL лучшая на рынке.

    Подробнее
  • City Travel. Кто мы?
    29.11.2018
    City Travel. Кто мы?

    Подробнее
  • Почему именно CITY TRAVEL?
    20.11.2018
    Почему именно CITY TRAVEL?

    Подробнее

Мы предложим и реализуем

Эффективные решения под любые Ваши задачи

Назначить встречу

«CITY TRAVEL» — бренд, который любят и ценят!