Вернуться к списку

Юлия Мануйлова: «Больше ценность — выше лояльность»

  • 15

  • Апреля

    2019
Юлия Мануйлова: «Больше ценность — выше лояльность»

Генеральный менеджер CITY TRAVEL на прошедшем XI ACTE Moscow Executive Forum поделилась с участниками мероприятия своими знаниями о современных предпочтениях B2B-клиентов; рассказала какие элементы и категории входят в пирамиду ценностей корпоративных клиентов и, что действительно важно для закупщиков IT-инфраструктуры.

Так, руководствуясь статистическим NSP-анализом, оценками клиентов и исследованием международной консалтинговой компании Bain&Company, Юлия Мануйлова отметила, что у B2B клиентов существуют «элементы ценности», разделённые на пять категорий.

Модель представляет собой пирамиду в основании которой лежит первая категория - базовые ценности. Она включает в себя такие параметры, как «соответствие техническим требованиям», «приемлемая цена», «соблюдение законов» и «соблюдение этических норм».

На второй ступени располагаются функциональные ценности, к которым относятся экономические нужды компании и характеристики продукта: «сокращение издержек», «качество продукта», «масштабируемость» и «инновации».

Третья категория связана с легкостью ведения бизнеса. Здесь превалируют такие сегменты, как «беспроблемность», «прозрачность», «лояльность», «стабильность», «снижение рисков» и «оперативность». Также в этой системе ценностей актуальны «API интеграция», «профессиональная компетентность», «упрощение бизнес-процессов» и «технологичность», включающая в себя «продукт и ERP system». Это значит, что B2B-клиентам интересны объективные ценности, повышающие производительность и в то же время субъективные, направленные на качественное взаимодействие.


Следующая ступень связана с личными приоритетами и объединяет такие ценности, как «дизайн и эстетика», «рост и развитие» и «приятные бонусы». Эти элементы помогают решать проблемы эмоционального характера, что очень важно, учитывая, к примеру, ту напряженность, которую испытывает клиент, понимая возможные финансовые или репутационные издержки.

Возглавляют пирамиду мотивационные ценности. Здесь первый элемент - «видение будущего», который поясняет перспективы и помогает предугадать изменения на рынке; второй - «социальная ответственность».

«Для чего нужна пирамида? Такая модель ценностей призвана объяснить, что влияет на решения сотрудников компаний приобретать и использовать товары и услуги на рынке B2B. Или другими словами — лучше понимать наших клиентов, как реальных, так и потенциальных», - прокомментировала Юлия Мануйлова.

В своем выступлении Генеральный менеджер также отметила, что современные тенденции развития бизнеса крупных компаний обуславливают ряд требований к ИТ-инфраструктуре. Как и в пирамиде здесь преобладают более субъективные и личные ценности. Так, на первом месте — качество IT-продукта, на втором — профессионализм, на третьем — оперативность. Далее идет видение будущего, интеграция, снижение рисков, упрощение, экономия времени. Такой сегмент как «сокращение издержек» на сегодняшний день не актуален и располагается только на 27 месте.

«Почему я сделала акцент на этой теме? В «диалоге» с B2B-клиентами необходимо понимать все рациональные и эмоциональные факторы, а также те ценности, которые для них важны, чтобы качество наших услуг полностью их удовлетворяло. Регулярная оценка всех элементов ценностей клиентов — новый уровень обслуживания, общения и взаимодействия», - подытожила Юлия Мануйлова.

Смотрите также

  • On-line платформа Millennium совершенствуется: бизнес-идеи трансформируются
    22.08.2019
    On-line платформа Millennium совершенствуется: бизнес-идеи трансформируются

    Подробнее
  • WOW-эффекты от Novotel. Делать больше, чем требуется
    09.08.2019
    WOW-эффекты от Novotel. Делать больше, чем требуется

    Подробнее
  • ТОП-10 блюд на завтрак от шеф-повара отеля Hilton Moscow Leningradskaya
    22.07.2019
    ТОП-10 блюд на завтрак от шеф-повара отеля Hilton Moscow Leningradskaya

    Подробнее
  • Юлия Мануйлова вошла в Экспертный совет десятой юбилейной премии  Russian Business Travel &MICE Award
    02.07.2019
    Юлия Мануйлова вошла в Экспертный совет десятой юбилейной премии  Russian Business Travel &MICE Award

    Подробнее
  • Отели при аэропортах: не только тренд, но и широкий мир преимуществ
    29.06.2019
    Отели при аэропортах: не только тренд, но и широкий мир преимуществ

    Подробнее
  • «Задача бизнеса: зарабатывать деньги, а куда их вкладывать - каждое предприятие решает самостоятельно...»
    27.06.2019
    «Задача бизнеса: зарабатывать деньги, а куда их вкладывать - каждое предприятие решает самостоятельно...»

    Подробнее
  • Масштабируем IT решения!
    22.06.2019
    Масштабируем IT решения!

    Подробнее
  • Мария Акимова – лицо российской MICE-индустрии!
    17.06.2019
    Мария Акимова – лицо российской MICE-индустрии!

    Подробнее
  • Исследование CITY TRAVEL: сытые сотрудники = убыток бюджету?
    14.06.2019
    Исследование CITY TRAVEL: сытые сотрудники = убыток бюджету?

    Подробнее
  • Проект «Интеграция travel платформы Millennium» на финальной стадии
    10.06.2019
    Проект «Интеграция travel платформы Millennium» на финальной стадии

    Подробнее
  • Сотрудники CITY TRAVEL получили новый заряд вдохновения на выставке «IMEX Frankfurt»
    07.06.2019
    Сотрудники CITY TRAVEL получили новый заряд вдохновения на выставке «IMEX Frankfurt»

    Подробнее
  • Май 2019 изобилует конференциями и деловыми встречами. Что происходит в отрасли?
    27.05.2019
    Май 2019 изобилует конференциями и деловыми встречами. Что происходит в отрасли?

    Подробнее
  • Юлия Мануйлова приняла участие в ежегодной конференции Digital Aviation Forum
    24.05.2019
    Юлия Мануйлова приняла участие в ежегодной конференции Digital Aviation Forum

    Подробнее
  • Как интегрировать on-line платформу Millennium с системами SAP и 1С
    20.05.2019
    Как интегрировать on-line платформу Millennium с системами SAP и 1С

    Подробнее
  • Место встречи c клиентами - технологичная конференция IBM
    16.05.2019
    Место встречи c клиентами - технологичная конференция IBM

    Подробнее
  • С Днем Победы! Помним! Любим! Гордимся!
    08.05.2019
    С Днем Победы! Помним! Любим! Гордимся!

    Подробнее
  • Бизнес-тревел: обсуждение тенденций за «круглым столом»
    30.04.2019
    Бизнес-тревел: обсуждение тенденций за «круглым столом»

    Подробнее
  • Юлия Мануйлова: “Равнение на технологии — главный тренд business travel”
    23.04.2019
    Юлия Мануйлова: “Равнение на технологии — главный тренд business travel”

    Подробнее
  • Представители CITY TRAVEL приняли участие в форуме «Цифровая эволюция бизнеса»
    19.04.2019
    Представители CITY TRAVEL приняли участие в форуме «Цифровая эволюция бизнеса»

    Подробнее
  • Юлия Мануйлова примет участие в деловой дискуссии клуба женщин топ-менеджеров и владелиц бизнеса
    13.04.2019
    Юлия Мануйлова примет участие в деловой дискуссии клуба женщин топ-менеджеров и владелиц бизнеса

    Подробнее

Мы предложим и реализуем

Эффективные решения под любые Ваши задачи

Назначить встречу

«CITY TRAVEL» — бренд, который любят и ценят!